冀中裝備集團石煤機公司是老牌煤礦裝備制造企業(yè)，隨著市場形勢的變化，該公司順勢而為，實施“煤與非煤并重”的發(fā)展戰(zhàn)略，轉型開發(fā)專用車“非煤”產品。經過幾年的發(fā)展，在2018年實現(xiàn)了“豐收”。 　　這一年，該公司專用車銷量達上一年同期的232%，回款是上一年同期的214%，收入是上一年同期的259%。在專用車銷售團隊的不懈努力下，“石煤”牌專用車銷量已進入行業(yè)前列，并基本實現(xiàn)了河北省內全覆蓋，市場占有率居河北省高位。專用車市場的快速增長，為公司整體擴大規(guī)模提供了強有力的支撐。 　　建設團隊 精準工作 　　2016年，石煤機公司開始轉型開發(fā)專用車產品，截至目前，研發(fā)的環(huán)衛(wèi)車產品已囊括了道路清掃類、垃圾收集及轉運類、清洗抑塵類三大系列40多個品種。2016年，該公司成立專用車銷售部。為了讓這支年輕的銷售團隊走穩(wěn)走遠，該公司領導始終給予他們極大的關注與支持，多次針對專用車銷售、生產、技術召開專題會，幫助銷售部定位方向、找準目標、溝通協(xié)調。2018年初，冀中裝備集團下達了專用車重點工作任務目標，接到任務目標的專用車銷售團隊備感責任重大，肩上的擔子重了。 　　打鐵還需自身硬。銷售部組織開展了多次銷售業(yè)務和專用車產品知識培訓，積極參加公司組織的各種銷售、法律知識培訓，為開拓專用車市場提供知識儲備。為了加強隊伍建設，他們提出了“要精準的勤奮，不要平庸的忙碌”的口號，要求團隊成員時刻都帶著問題去工作。一段時間后，做到日事日畢；每天做一件對自己或對他人有價值的事，養(yǎng)成每天主動工作的習慣；嚴格遵守公司及部門各項紀律，成為了每位成員的自覺。 　　目標一致 協(xié)同作戰(zhàn) 　　專用車銷售部按照市場區(qū)域進行了人員分工，并出臺了管理辦法，明晰了每個人員的崗位職責。 　　銷售部打破了公司以往以單個區(qū)域為一體的分配政策，從整體核算提成，部門內部劃分區(qū)域，這樣，優(yōu)勢區(qū)域有員工穩(wěn)定市場，開發(fā)條件不足的區(qū)域也有員工開拓市場。與此同時，該部門關愛員工生活，有福同享有難同當，讓每位員工感受到大家庭的溫暖。奠定了愛崗敬業(yè)的基礎，形成了部門員工心無雜念、團結協(xié)作、共創(chuàng)業(yè)績的良好工作氛圍。 　　緊盯信息 步步跟進 　　為嚴格考核、量化工作、掌握信息、解析市場，專用車銷售部每名員工手里都有一張“專用車市場走訪記錄表”，銷售員每跑一次市場都要記下時間、地點、對接溝通人員，詳細記錄所跑市場的專用車保有量、有哪些廠家的品牌、近期和后期的設備需求。銷售部班子成員經常召開碰頭會，定期召開部門座談會，分析市場形勢，交流銷售經驗，找出重點用戶，安排專人緊盯。 　　“真抓才能攻堅克難，實干才能夢想成真?！蓖ㄟ^緊盯市場，走訪客戶，認真落實招標信息，專用車銷售部多次在張家口、滄州，欒城，晉州，井陘、辛集、新樂、正定等地參與了投標，并且多個項目中標金額達到上千萬元。通過合作，與石家莊市城管委、財政局、環(huán)衛(wèi)處等部門建立了良好的業(yè)務關系，還成功開發(fā)了環(huán)衛(wèi)承包公司、水泥廠、軋鋼廠、物流園、園林綠化公司等多個民營和個體新興市場，擴大了公司專用車的銷售領域和產品影響力。 　　廣開渠道 叫響品牌 　　為在全國市場叫響“石煤”專用車品牌，2018年，該公司組織參加了首屆“一帶一路”城市環(huán)境衛(wèi)生國際合作論壇暨2018中國（西安）第二屆城鄉(xiāng)環(huán)衛(wèi)新設備新技術博覽會和2018京津冀第四屆城鄉(xiāng)環(huán)境衛(wèi)生新技術新設備工藝博覽會，有效提高了產品知名度，增強了品牌影響力。同時，該公司專用車產品成功錄入了河北省政府采購網，通過網絡平臺，更好地宣傳了產品。 　　在抓穩(wěn)省內市場的前提下，該公司逐步加大省外市場開拓力度。專用車銷售部門與各分公司和煤專市場銷售加強融合，利用各類銷售網絡整合資源，大力發(fā)展省外市場，培養(yǎng)有實力的代理商，把“石煤”專用車推向全國，逐步擴大品牌知名度和市場的影響力。 　　開發(fā)市場不忘產品開發(fā)，專用車銷售人員通過深入到市場一線，了解用戶對產品的多方位需求，分析競爭對手的產品更新改進情況，傳遞給技術中心和公司決策層，并定期召開討論會，助推專用車改進優(yōu)化和新產品開發(fā)，為市場開發(fā)隨時做好儲備。